“Fidelizzare un cliente costa cinque volte meno che trovarne uno nuovo”. – Philip Kotler
Perché allora le aziende non investono a sufficienza nel trattenere i clienti esistenti prima che passino alla concorrenza?
Il discorso diventa ancora più delicato quando si tratta di studi professionali, un contesto che risulta sempre più “sotto pressione”.
All’interno di quel processo evolutivo, che vede la transizione dal marketing push al marketing pull, è necessario prima di tutto, quindi, svolgere un cambio di prospettiva: il cliente non è il destinatario del servizio, bensì colui il quale ne orienta le azioni, ne definisce il posizionamento sul mercato e ne determina il successo.
Quando il cliente apporta reale valore allo Studio? Tendenzialmente quando:
1. Ha una buona redditività.
2. È strategico e facilita l’accesso a relazioni importanti.
3. È un buon brand che contribuisce ad alimentarne la reputazione.
Questo scenario tradizionale tuttavia non è più funzionale. In mercati che offrono sempre più prodotti e servizi per tutte o quasi le esigenze, è ancora possibile emergere e creare vantaggio competitivo?
Il rapporto fra lo studio professionale e il proprio cliente è una relazione interpersonale che, come tale, richiede disponibilità, coinvolgimento, ascolto, empatia, cura, attenzione, passione, rispetto, fiducia, complicità.
