Professionista: costo necessario o investimento strategico?

di Mario Alberto Catarozzo

Avete presente quella sensazione che si prova quando dovete pagare la fattura di un artigiano, perché vi si è rotto qualcosa in casa? Non siete propri felici di sborsare quei soldi, vero?! Ecco, chiedetevi: quando i vostri clienti pagano la vostra parcella, provano la stessa identica sensazione? O, magari, e qui sta il punto, pagano convinti perché pensano che quei soldi siano stati un buon investimento?

Non è una domanda da poco. È “la” domanda che determina quanto guadagnate, come dormite la notte, se tra dieci anni avrete ancora uno studio o sarete stati sostituiti da un software. Perché oggi il mondo professionale si divide in due categorie: chi viene percepito come un costo necessario, tipo il bollo auto, e chi invece viene visto come un investimento strategico. La cosa interessante? Non è il destino a decidere e neppure il cliente: siete voi a scegliere, consapevolmente o inconsapevolmente con i vostri atteggiamenti.

L'anatomia del professionista "bollo auto"

Li conoscete sicuramente questi colleghi. Precisi come orologi svizzeri, vivono di scadenze. Il loro studio è una macchina che sforna F24 e dichiarazioni con la regolarità di una catena di montaggio. Il punto è che il cliente li chiama solo quando ha bisogno, un po’ come si va dal dentista quando il dente fa male.

La conversazione tipica? "Mi è arrivata questa raccomandata dall'Agenzia delle Entrate" oppure: "Devo assumere, cosa serve?". E il professionista risponde, on demand. Sempre reazioni, mai azioni. In questo scenario tutta la vostra esperienza, fatica, competenza... diventa invisibile. Il professionista diventa per il cliente un costo necessario, un punto di passaggio obbligato per legge. Risultato? La parcella diventa un costo necessario: non il corrispettivo di un beneficio, ma il prezzo per evitare guai peggiori. E come ogni costo, la tentazione del cliente sarà sempre ridurlo, confrontarlo, discuterlo.

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