C’è una novità che i professionisti dell’area economico-giuridica devono presto considerare: se, da un lato, la tecnologia rende il lavoro veloce, preciso e replicabile, dall’altro il tempo non riesce più a definire il valore della prestazione professionale.
Per decenni la logica del lavoro e del business di un professionista è stata semplice: più ore lavori, più fatturi, più ricavi. Oggi quella formula mostra tutti suoi limiti, dal momento che se il professionista legasse il pricing al tempo effettivo impiegato in una attività, da qui ai prossimi mesi vedrebbe paradossalmente calare il fatturato, proporzionalmente al diminuire del tempo impiegato nello svolgimento delle attività. Tutto questo è legato alle automazioni e semiautomazioni che gli strumenti di intelligenza artificiale portano in studio. Nel mercato legale, la tariffa a tempo resta ancora dominante: circa il 90 per cento della spesa legale corporate passa ancora da accordi a tariffa oraria, mentre oggi i clienti chiedono sempre più efficienza, prevedibilità dei costi e dei risultati.
Il punto è tutto qui. Se un’attività che ieri richiedeva tre ore oggi si chiude in trenta minuti grazie all’IA, che cosa sta acquistando davvero il cliente? Sta comprando il tempo? Oppure sta comprando la qualità del giudizio, la riduzione del rischio, la capacità di prevenire errori, il presidio strategico di un problema complesso?
La risposta, se siamo onesti, è già arrivata. Il tempo resta una metrica comoda, ma non è più una metrica sufficiente. Secondo Thomson Reuters, ogni avvocato si aspetta di risparmiare in media 190 ore l’anno grazie all’IA, e l’80 per cento degli studi ritiene che nei prossimi cinque anni questa tecnologia cambierà in profondità pricing, staffing e modalità di erogazione del servizio. È un dato enorme. Non solo per l’efficienza operativa, ma per le conseguenze economiche che porta con sé. Perché ogni ora risparmiata è un’ora che non può più giustificare, da sola, il prezzo della prestazione.
Ecco perché la domanda vera non è se il billing a ore scomparirà domani mattina. Non accadrà. La domanda vera è un’altra: per quanto tempo potrà restare il baricentro esclusivo del business professionale? I general counsel, stretti tra budget sotto pressione e richiesta di maggiore accountability, stanno spostando lavoro verso strutture più competitive e più prevedibili; il 61 per cento considera una priorità medio-alta il passaggio verso value-based billing o alternative fee arrangements. Tradotto: il cliente non vuole più pagare solo il tempo speso, vuole capire il valore ricevuto.
Per avvocati, commercialisti e consulenti del lavoro il messaggio è chiarissimo: quando l’IA comprime il tempo operativo, il professionista non può limitarsi a difendere il listino orario. Deve riprogettare l’offerta. Flat fee per attività standardizzabili. Canoni ricorrenti per consulenza continuativa. Pacchetti misti per pratiche a variabilità elevata. Eventuali componenti di successo o risultato, quando il perimetro dell’incarico lo consente.
