LEGGER(MENTE) – LE RECENSIONI DI BLAST – Volere troppo e ottenerlo
A cura di Chiara Forino
Innumerevoli film americani ci hanno insegnato a pensare alla figura del negoziatore come a un personaggio durissimo, imperturbabile, che non scende a compromessi e riesce sempre a salvare tutti gli ostaggi e a catturare “il cattivo”. Un mondo a parte, netto, con vincitori e perdenti, che ha contribuito a costruire un immaginario collettivo in cui la negoziazione riguarda solo pochi settori, oltre alle forze speciali: le dinamiche commerciali o la diplomazia internazionale.
Eppure ognuno di noi negozia ogni giorno, al lavoro come nella vita personale. Dalle piccole negoziazioni quotidiane per scegliere il film al cinema o il menu della cena fino alle grandi trattative per la casa nuova, uno scatto di carriera o un’occasione professionale, ognuno di noi ha un suo bagaglio di esperienza come “negoziatore”, più o meno abile.
Nonostante questo dato di fatto, raramente le persone si formano per imparare a negoziare. A parte settori specifici, la maggioranza di noi improvvisa, si affida all’istinto, al caso o all’esperienza, rendendo aleatorio e imprevedibile il risultato.
Questo libro, scritto da un ex negoziatore dell’FBI, aiuta anche i neofiti a compiere i primi passi nell’affascinante mondo della negoziazione “scientifica”. Il titolo italiano, purtroppo, non rende il senso dell’originale americano “never split the difference”, “mai dividere la differenza” che separa le posizioni delle due parti negoziali. Nessuna formula magica, ma tanti spunti per costruire il proprio stile e ottenere il massimo da ogni negoziazione.
Buona lettura!
Dieci capitoli, dieci episodi di negoziazioni che l’autore, nella sua esperienza professionale, ha condotto in giro per il mondo: con terroristi, accademici, rapinatori, commercianti. Per salvare vite, liberare ostaggi o acquistare l’auto dei sogni.
Ogni episodio è la fonte d’innesco per analizzare un aspetto specifico della negoziazione, che Voss definisce “la dura arte della contrattazione”. Già nelle premesse Voss spazza via tutte le regole che abbiamo imparato da bambini: trovare un compromesso, prepararsi a tutti i possibili scenari, seguire i piani, non cedere mai. Sulle macerie di queste (poche) certezze vengono presentate, un capitolo dopo l’altro, le diverse tecniche che, al termine del libro, comporranno una cassetta degli attrezzi da allenare e utilizzare all’occorrenza.
Il libro si apre con il concetto di ascolto attivo, che consente di scoprire obiettivi non espliciti, desideri, “cigni neri” e molte informazioni che possono cambiare l’esito di una trattativa, per proseguire con gli strumenti e le tecniche, verbali, comportamentali e psicologiche utili a comprendere, gestire e guidare l’evoluzione della trattativa.
Su queste basi, viene introdotto il concetto di “empatia tattica”. Invece di negare il peso dell’aspetto emotivo, Voss dimostra come il prestare attenzione alle emozioni, proprie e della controparte, sia il primo passo per costruire un terreno comune su cui definire un accordo, tramite specifiche tecniche quali il labeling o il mirroring, ma anche un consapevole uso della voce o delle singole parole.
Passando a un livello più pratico, la ricerca di specifiche risposte, tramite domande mirate, è forse l’insieme di tecniche più difficili da comprendere, padroneggiare e utilizzare, mentre, parimenti complesse, ma forse più comprensibili a livello intuitivo, sono le tecniche che consentono di “creare l’illusione del controllo” e di piegare la realtà della controparte, usando i concetti di “tempo” e di “equità” in modo strategico, ma anche le domande calibrate e specifiche tecniche derivanti dalla scuola di Harvard e dalla trentennale esperienza sul campo dell’autore.
Queste e molte altre piccole e grandi tecniche, raccontate con un linguaggio semplice, possono fornire anche a chi considera “senza speranza” le basi per provare a costruire in modo consapevole un proprio stile, adattarlo alle singole situazioni e ottenere un risultato più che soddisfacente senza dover per forza “vincere”.
Alla fine, sarà possibile per tutti comprendere che la negoziazione può essere “improcrastinabile, essenziale e persino bella”, ma, soprattutto, una competenza da allenare per costruire accordi vantaggiosi per tutti, perché, in fondo “la negoziazione è il cuore della collaborazione”, perché può trasformare un conflitto potenzialmente dannoso in un accordo significativo e produttivo per tutti.
Perché leggerlo: Per imparare a vedere la negoziazione sotto nuova prospettiva. Non un’arte magica riservata a pochi, ma una serie di tecniche pratiche che possono aiutare tutti a gestire conflitti, fare richieste, ottenere accordi più soddisfacenti. Il mix tra racconti di negoziati reali, tecniche dai nomi curiosi, ma dall’efficacia testata “sul campo” aiuta a comprendere come applicare le strategie negoziali non solo ai contesti più estremi, ma anche alla vita quotidiana, in una lettura avvincente e piacevole.
Lascia perdere se: non ti piace lo stile americano, che ama la spettacolarizzazione e l’autocelebrazione. A un lettore attento possono risuonare dissonanti e poco realistici alcuni meccanismi che per gli americani sono accettati e naturali, ma, se si va oltre le differenze culturali, si può cogliere l’universalità degli aspetti psicologici che funzionano per tutti gli esseri umani. Inoltre, se hai già esperienza con le tecniche e le strategie negoziali, questo libro potrebbe risuonarti banale e ripetitivo, a causa del metodo didattico anglofono, in cui si tende a ripetere più volte gli stessi concetti da prospettive diverse.