“Dottore/Dottoressa, ho solo una domanda veloce”. Quante volte l’hai sentita da un cliente o prospect? Al telefono, in un messaggio su WhatsApp il sabato mattina, sulla porta dello studio a riunione finita, in piedi durante il coffee break di un convegno. In realtà, è una delle frasi più costose della tua professione. Perché non è mai veloce e non è nemmeno una domanda: è una consulenza travestita.
Ci caschiamo tutti, sia ben chiaro. Il cliente - o peggio, il non-ancora-cliente - pone il quesito, tu in trenta secondi inquadri il caso, in due minuti dai la risposta giusta, quella che lui da solo non avrebbe trovato in tre settimane di ricerche online. E poi? “Grazie, gentilissimo/a.” Finito. Hai appena regalato la parte più pregiata del tuo lavoro, prima ancora che esistesse un incarico.
Il valore sta nella diagnosi, non nell’esecuzione
C’è una cosa che diamo per scontata ed è il cuore del problema. Quando un imprenditore ti chiede se gli conviene il forfettario o l’ordinario, quando un’azienda vuole sapere se quel licenziamento regge, quando un cliente ti domanda se può ancora impugnare quell’atto, la parte difficile non è l’adempimento in sé che verrà dopo; è capire qual è la domanda giusta dietro la domanda sbagliata, saper leggere tra le righe e dare fondo all’esperienza ultradecennale. Quella risposta è il distillato di anni di studio, di pratica, di esercizio.
Quello lì è il vero “prodotto” del professionista. Compilare, depositare, redigere sono solo la conseguenza. Eppure noi fatturiamo la conseguenza e regaliamo il vero valore. Abbiamo invertito tutto facendo così: vendiamo la parte facile e doniamo la parte difficile. È come se un chirurgo si facesse pagare i punti di sutura e offrisse gratis la diagnosi che salva la vita.
Il preventivo che è già una consulenza
Poi c’è la trappola più sottile, che scatta in fase di acquisizione del cliente: per conquistarlo al primo incontro gli mettiamo in mano la soluzione completa: come imposterei il caso, quali passaggi, con quale strategia. Lo facciamo per dimostrare competenza, per non sembrare reticenti e spesso lo mettiamo pure nero su bianco, in un preventivo così dettagliato da essere una mappa operativa.
Il cliente esce dallo studio con la strategia già tracciata e a quel punto gli basta un esecutore a basso costo per percorrerla e spesso l’esecutore non sei tu, oppure fa da sé. Gli abbiamo consegnato gratis l’unica cosa che non poteva replicare da solo: il ragionamento, la diagnosi e la prognosi.
Cosa dicono i numeri
Il Legal Trends Report 2025 di Clio, che misura le performance di decine di migliaia di studi, fotografa una cosa che dovrebbe farci riflettere: in una giornata di otto ore, un avvocato fattura in media 3 ore, che corrisponde circa al 38 per cento. Tutto il resto, dalla gestione alla relazione fino ai pareri regalati prima dell’incarico, viene assorbito nel tempo invisibile. Il dato arriva da oltreoceano e non è il numero in sé a contare, ma la direzione: gran parte di ciò che facciamo non finisce nella parcella e la “domanda veloce” alimenta proprio quella zona grigia.
