La cessione di uno studio professionale: il metodo e le fasi operative

di Michele D'Agnolo

La cessione di uno studio professionale non è un semplice trasferimento economico, ma un processo di trasmissione di competenze, relazioni e fiducia. Perché abbia successo, deve essere pianificata con metodo e gestita con attenzione in ogni fase.

La prima fase consiste nella valutazione strategica e organizzativa dello studio.

Il professionista deve senz’altro definire i propri obiettivi (uscita graduale o definitiva, valorizzazione economica, tutela di personale e clientela) e procedere con un’analisi che consideri:

• redditività, struttura dei costi e composizione della clientela;

• grado di standardizzazione dei processi;

• trasferibilità della clientela, per determinare un fatturato medio normalizzato, base di riferimento per la valutazione dello studio.

Nel caso di aggregazione, occorre trovare una visione strategica che metta d’accordo tutti i soci, che potrebbero legittimamente avere obiettivi di exit anche molto differenti tra loro.

Dopo avere definito il perimetro dell’attività da cedere ed avere effettuato almeno una valutazione sommaria in modo da definire le condizioni economiche minime e i vincoli temporali, occorre iniziare, chiaramente, con la ricerca del cessionario ideale (collega, studio associato o società professionale).

La ricerca può avvenire all’interno o all’esterno dello studio e può procedere per passaparola oppure mediante apposite società di scouting. Lo scouting strutturato viene avviato di regola in forma anonima, mediante inserimento su portale e sui social, mailing list, ed altre modalità di ricerca e matching di controparti curata da un consulente.

Quando emergono interlocutori seri e solvibili, viene firmato un accordo di riservatezza (NDA) e si procede alla verifica della compatibilità interpersonale e valoriale. Successivamente si negoziano le condizioni principali, che vengono formalizzate poi in una Letter of Intent (LOI), non impegnativa ma sufficientemente dettagliata da guidare le attività negoziali successive.