Il vero valore professionale oggi non si misura dal sapere fare un bilancio o elaborare un cedolino
di Mario Alberto Catarozzo
Quando sentiamo la parola “dumping professionale”, tutti pensiamo immediatamente alla guerra dei prezzi. Al commercialista che fa il bilancio a 800 euro invece che a 1.500. Al consulente del lavoro che elabora le buste paga a 3 euro a cedolino. Pensiamo al collega che “ci ruba i clienti” con tariffe ridicole. Certo, il dumping economico esiste. È fastidioso ed è dannoso. Ma non è l’unico problema.
Il prezzo è solo la conseguenza
Il vero dumping – quello che sta davvero demolendo la professione – è relazionale. È la svalutazione progressiva del rapporto con il cliente. È quando gli stessi professionisti, prima ancora che il mercato, hanno accettato di trasformarsi da “consiglieri di fiducia” in “fornitori di prestazioni a basso costo”.
Facciamo un esempio concreto. Ricevi una chiamata: “Dottore, quanto costa fare la dichiarazione dei redditi?”. Risposta classica: “Dipende, bisogna vedere...”. Il potenziale cliente insiste: “Ma più o meno?”. E tu, stanco di perdere opportunità, spari un numero: 150 euro. Il cliente chiude la telefonata con un “Le faccio sapere” che tradotto significa “Chiamo altri tre studi e scelgo il più economico”.
Cosa è successo qui? Hai già accettato il dumping relazionale. Prima ancora di incontrare quella persona, hai ridotto vent’anni di studi, abilitazione ed esperienza a un listino prezzi da discount.
La trappola dell’adempimento
L’intelligenza artificiale – lo sappiamo tutti – sta cambiando ulteriormente il gioco. Il report AICPA 2025 lo dice senza giri di parole: l’IA non distruggerà la professione del commercialista, la fratturerà. E questa frattura sta già separando chi fa consulenza da chi fa mera esecuzione.
Il problema è semplice: se il tuo valore professionale consiste nell’applicare correttamente le norme fiscali, compilare modelli, rispettare scadenze, sei già in competizione con un software. E il software, scusate la brutalità, vince. È più veloce, più preciso, costa meno. La vera domanda è: quando un cliente pensa a te, cosa gli viene in mente? “È quello che mi fa le paghe” oppure “È quello con cui ragiono sul futuro della mia azienda”?
Il paradosso della standardizzazione
Negli ultimi anni abbiamo rincorso l’efficienza. Check-list, procedure standardizzate, software gestionali sempre più sofisticati. Tutto giusto, per carità. Il problema nasce quando l’efficienza diventa l’unico metro di misura del nostro lavoro. Vi faccio un esempio. Avete mai notato come certi studi abbiano trasformato la prima consulenza in un questionario? Domanda-risposta, compilazione scheda cliente, preventivo standard. Tutto molto organizzato. Peccato che dopo mezz’ora il potenziale cliente se ne va senza aver percepito un grammo del tuo valore. Ha solo capito quanto costi. Questo è dumping relazionale: hai ridotto un’opportunità di costruire fiducia a un’operazione commerciale. Il cliente non ha visto competenza, esperienza, capacità di lettura del suo problema. Ha visto un prestatore d’opera.
La competizione tra categorie
Le tensioni tra commercialisti e consulenti del lavoro sulla riforma delle competenze ci dicono qualcosa di importante: stiamo combattendo per preservare “riserve di attività” mentre il mercato sta spostando il valore altrove. Chi vincerà questa battaglia? Forse nessuno. Perché mentre ci azzuffiamo su chi può fare cosa, i clienti hanno già iniziato a chiedersi se hanno davvero bisogno di noi. O se possono cavarsela con un buon software e qualche video tutorial su YouTube. Lo so, molti diranno che non si può neppure paragonare la qualità di una consulenza fatta da un professionista e quella fatta dall’IA. Vero, per ora. Ma con la velocità dell’evoluzione tecnologica da qui a qualche anno (o mese?) non ci giurerei più. La conclusione è che la vera competizione non è più tra categorie professionali, ma tra chi si limita a “fare cose” e chi costruisce relazioni strategiche.
