Il ruolo dell'autostima nella gestione dei rapporti economici con i clienti del professionista
di Mario Alberto Catarozzo
Sin dai primi anni scolastici e poi fino all’ultimo esame universitario l’attenzione è stata tradizionalmente dedicata agli aspetti contenutistici e tecnici delle materie. Importante, non c’è dubbio. La domanda è se sia anche sufficiente per creare professionisti completi e pronti a gestire la complessità dei rapporti umani e di business, che professioni come l’avvocato, il commercialista, il consulente del lavoro e il notaio richiedono. Nessun percorso di studio giuridico-economico pre e post-laurea prevede approfondimenti utili ad acquisire competenze comunicative, negoziali, relazionali, emotive, che invece risultano la base (soft skills) su cui poi appoggiano le competenze tecniche (hard skills). Oggi più che mai queste competenze tornano centrali e se prima erano considerate complementari, oggi diventano essenziali. Tra queste competenze vogliamo condurre un focus in questa sede su quelle di self empathy, cioè di capacità di gestire efficacemente le proprie emozioni, la gestione del dialogo interno e l’autostima. Molti potrebbero pensare che non siano tematiche inerenti a tematiche professionali, dimenticando che prima che professionisti siamo esseri umani, persone inserite in un contesto sociale e che l’essere umano è fatto prevalentemente di emozioni e non di ragione. Il perché di questa affermazione è semplice: perché da milioni di anni l’essere umano ha vissuto per quasi la sua intera evoluzione senza la neocorteccia cerebrale sviluppata come la conosciamo oggi e, quindi, senza capacità evolute di ragionamento, parola e logica. Da un punto di vista evolutivo, la ragione è una funzione neo-nata per l’essere umano e le emozioni dominano quello che viene definito l’old brain, il cervello antico, che è tutt’oggi alla base della nostra sopravvivenza, ma anche delle nostre azioni quotidiane. Insomma, come ripeto spesso nei miei corsi: ricordate che l’essere umano è una scimmia vestita.
Il ruolo dell’autostima nelle professioni
Ma torniamo alla veste professionale del nostro protagonista, per capire che ruolo occupa, per esempio, l’autostima. Nel panorama delle professioni intellettuali, dove competenza tecnica e aggiornamento costante rappresentano i pilastri fondamentali dell'attività professionale, emerge con sempre maggiore evidenza il ruolo di una componente spesso sottovalutata: l'autostima, appunto. Questo elemento, apparentemente intangibile, si rivela determinante non solo nella qualità delle prestazioni erogate, ma soprattutto nella gestione degli aspetti economici del rapporto con la clientela. L'esperienza sul campo dimostra come professionisti di alto livello tecnico possano incontrare significative difficoltà nella gestione degli aspetti economici della loro attività, non per carenze di competenze specifiche, ma per una sottostimata percezione del proprio valore professionale. Questo fenomeno si manifesta in particolare in tre momenti cruciali: la definizione dei preventivi, la richiesta di pagamento delle parcelle e la gestione delle situazioni di inadempienza.
Il preventivo come specchio dell'autostima
La redazione di un preventivo rappresenta molto più di un mero esercizio di quantificazione economica. È il momento in cui il professionista è chiamato a dare un valore concreto alle proprie competenze, alla propria esperienza e al tempo che dedicherà al cliente. In questa fase, l'autostima gioca un ruolo fondamentale nella capacità di:
definire con precisione il perimetro dell'intervento
quantificare adeguatamente il valore delle prestazioni
comunicare con sicurezza le proprie tariffe
Un caso emblematico è quello di un avvocato, professionista con vent'anni di esperienza, che si trovava sistematicamente a sottostimare le proprie parcelle per il timore di perdere potenziali clienti. Un percorso di coaching gli ha permesso di riconoscere come questa tendenza fosse legata non tanto a una valutazione oggettiva del mercato, quanto a una sottostima delle proprie capacità professionali. È inutile in questi casi prendersela con i colleghi, con il mercato o con i clienti: non faremmo altro che girare intorno al vero problema: la percezione che noi stessi abbiamo del proprio valore; l’autostima (professionale, in questo caso).
Manifestazioni dell'autostima nella gestione economica
La solidità dell'autostima professionale emerge con particolare evidenza nei momenti di gestione delle criticità economiche. La capacità di affrontare con fermezza e professionalità le situazioni di inadempienza rappresenta un banco di prova significativo per valutare il livello di consapevolezza del proprio valore professionale.
L'autostima professionale, in conclusione, rappresenta una competenza fondamentale per la gestione efficace degli aspetti economici dell'attività professionale. Il suo rafforzamento richiede un percorso strutturato che integri consapevolezza del proprio valore professionale, sviluppo di competenze trasversali e costruzione di strumenti operativi di supporto.