Cosa serve (davvero) per aggregarsi e creare un progetto professionale che duri nel tempo (non è solo questione di “pacchetti clienti” e di competenze)

di Mario Alberto Catarozzo

Si ha quasi la certezza che la maggior parte dei professionisti si unisce per i motivi sbagliati.

Commercialisti, avvocati, consulenti del lavoro si mettono insieme pensando che basti avere un portafoglio clienti complementare, competenze diverse, la stessa zona geografica, la voglia di “fare qualcosa insieme”. Poi arriva il primo disaccordo su come gestire un cliente difficile, oppure la prima discussione su chi lavora di più o chi guadagna di più (o entrambe). Per non parlare di quando le vision si dividono: si scopre che uno vuole espandersi, mentre l’altro sogna il work-life balance. Qui iniziano i problemi.

Il mito della partnership “logica”

Ho visto troppi progetti professionali intorno all’Excel: “i numeri tornano”, mi dicevano inizialmente, mentre mi mostravano proiezioni di fatturato e sinergie operative; sei mesi dopo, non si parlavano più. Perché una società tra professionisti non è un’operazione di M&A. È un matrimonio professionale. E come ogni relazione che funziona, richiede allineamento su livelli che vanno molto oltre il business plan. Un primo punto su cui riflettere, quindi, è che se state pensando di aggregarvi solo perché “conviene” o perché “da soli non ce la fate”, fermatevi. State per fare un errore costoso.

Le 7 condizioni necessarie

1. Allineamento valoriale

Prima dei clienti, prima del fatturato, ci sono i valori. E non parlo di quelli scritti sulla Mission aziendale che nessuno legge. Parlo di domande concrete:

· Come trattiamo un cliente che ci chiede di “forzare” un’interpretazione normativa?

· Cosa facciamo quando un collaboratore sbaglia: lo proteggiamo o lo esponiamo?

· Accettiamo qualsiasi incarico purché paghi o selezioniamo per integrità?

Ho visto uno studio associato di quattro commercialisti esplodere perché uno di loro aveva accettato un cliente “grigio”. Gli altri tre non se lo sono perdonato. Non era scritto da nessuna parte che tipo di clienti accettare, fino a quel momento non ne avevano mai parlato. Se non condividete la bussola etica, ogni decisione strategica diventerà un campo di battaglia.

2. Vision condivisa (non solo obiettivi comuni)