Clienti morosi: come recuperare il credito senza perdere il cliente?

di Mario Alberto Catarozzo

La gestione dei crediti rappresenta una delle sfide più delicate per i professionisti, perché coinvolge diverse sfere; emotive, comunicative, giuridiche, economiche. Il paradosso appare subito evidente: si presta un servizio qualificato, si emette regolare fattura, ma l’incasso tarda o non arriva affatto. Che fare? Come comunicare al cliente che deve saldare il dovuto? Come farlo senza entrare in conflitto, rischiando di perderlo? La questione non è semplicemente economica, ma tocca le corde della relazione professionale, della reputazione e della sostenibilità dello studio.

Il professionista che si trova di fronte a un cliente moroso vive un dilemma: essere assertivo rischiando di compromettere il rapporto, oppure essere tollerante rischiando di subire la situazione? La risposta sta in una terza via: la comunicazione strategica, che permette di tutelare i propri diritti senza bruciare ponti, mantenendo quella dignità professionale che è insieme strumento e obiettivo.

La prevenzione come primo strumento comunicativo

Il recupero crediti, a ben vedere, inizia ben prima dell’inadempienza del cliente. Una comunicazione chiara e trasparente sin dall’incarico costituisce la migliore prevenzione. Definire con precisione modalità, tempi e importi dei compensi, illustrare le condizioni di pagamento e formalizzare il tutto per iscritto crea un framework condiviso che riduce ambiguità e contestazioni future. Stabilire una “politica di credito” dello studio, comunicata al cliente fin dal primo incontro, è fondamentale. Non si tratta di diffidenza, ma di professionalità: così come il medico informa il paziente sulla terapia, il professionista deve essere trasparente sulle proprie condizioni economiche. Questo approccio proattivo facilita enormemente la gestione successiva di eventuali ritardi.